Salgsproces: Hvorfor salg ikke bare er et numbers game

Hvis du har hørt nogen sige “salg er et numbers game”, så har du sikkert også tænkt:

Hvad betyder det overhovedet?
Og endnu vigtigere: er det sandt?

Hvis du vil være iværksætter, bygge en startup, være selvstændig, whatever, så løber du ind i salg.

Du kan ikke løbe udenom...

Salg er sindssygt centralt, hvis du vil bygge en profitabel forretning.

Lad os dykke ned i det.

“Numbers game” starter med én ting: din salgsproces

Helt fundamentalt: du skal kunne se din salgsproces som en funnel.

Det her er bare et eksempel på klassisk kold outbound:

1. Du laver en liste af prospects
2. Du kontakter dem
3. Du får svar
4. Du booker møder
5. Du pitcher
6. Du sender proposals
7. Du lukker deals

Den kan se ud på 100 måder, og du skal finde en version der passer til din forretning.

Men hvis du vil forstå “numbers game”, skal du kunne sætte tal på.

Eksempel: 100 prospects → 4 kunder

Lad os sige du starter med:

• 100 shortlistede prospects

Du kontakter dem… men nu er der kun:

• 92 du faktisk kan nå

Hvad skete der?

• nogle er gået konkurs
• nogle mails virker ikke
• nogle kontaktpersoner er skiftet
• du havde bare dårlig data

Sådan er virkeligheden.

Du rækker ud på mail, LinkedIn, telefon, og får svar fra:

• 31

Hvad skete der?

• nogle var ikke de rette at tale med
• timingen var dårlig
• det var ikke relevant

Osv..

Så booker du måske møder med:

• 11

Og ender med reelt at pitche:

• 9

Hvorfor ikke alle 11?

• no-shows
• misforståelser
• “jeg skulle bare lige høre”
• ingen fit

Så sender du proposals til:

• 7

Og du lukker:

• 4

Så ud af 100 prospects har du nu:

✅ 4 deals
👉 winrate = 4%

Og nu forstår du, hvorfor folk siger “numbers game”.

Numbers game = “hvis vi kan lukke 4%, så skru op”

Hvis din winrate er 4%, så kan du regne baglæns.

Hvis en investor siger:

“I skal lukke 50 aftaler før det er interessant”

Så betyder det:

• 50 deals / 0,04 = 1250 prospects (cirka)

Og hvis de siger 100 deals:

• 100 / 0,04 = 2500 prospects

Kan du se systemet?

Men… salg er ikke kun volumen

Her er det folk misforstår.

Ja, du kan skrue op for volumen.

Men du kan også skrue på hvor du taber folk.

Og det er her salgstræning bliver interessant.

For ellers spilder du prospekts og driver ofte dig selv eller dine ansatte til vanvid ved bare at sige: “I lavede 50 kald om dagen, nu skal I lave 100.”

Funnel = du kan optimere ét led og ændre hele regnestykket

Lad os sige dit dropoff fra “kontaktet” → “svar” lige nu er optimerbart.

I eksemplet fik du svar fra 31 ud af 92 kontaktede.

Men hvad hvis du bliver bedre?

Lad os sige du forbedrer det ene led, så du får 60% svar.

Alt andet er uændret:

• shortlist → kontaktet er stadig 92%
• svar → møder er stadig 35%
• resten er stadig samme konvertering

Pludselig skal du ikke prospekte 1275 for at lukke 50 deals.

Pludselig skal du måske kun prospekte 717.

Du ændrede ikke “salg er hårdt”-virkeligheden.
Du ændrede ét led i din salgsproces.

Det er derfor funnels er så powerful.

Touchpoints: “kontaktet” betyder ikke én besked

Når vi siger “kontaktet”, tænker mange:

“Jeg skrev en mail.”

Men i virkeligheden er “kontaktet” ofte:

• 10-25 touchpoints i high ticket B2B
• over flere måneder
• med flere mennesker i samme virksomhed

Der er forskel på:

• “jeg pingede dem én gang”
• og “jeg har en reel proces i gang”

Og derfor bliver salg også hurtigt til et spindelvæv af:

• mails
• LinkedIn
• telefon
• møder
• opfølgning
• interne stakeholders

Derfor er CRM ikke “nice to have”

Hvis du prøver at holde det i hovedet, bliver du skør.

Især i B2B, hvor du typisk har:

• 4-8 kontaktpersoner pr. virksomhed
• forskellige roller (bruger, budget, underskrift, influencer)
• forskellige kanaler

Et CRM er ikke for at “være corporate”.
Det er for at du kan skubbe en deal fremad uden at miste historikken.

Salg er i praksis:

din evne til at flytte en deal ét skridt frem.

Og det kræver overblik.

Top-down vs bottom-up (og hvorfor det påvirker dine salgstal)

Der er også flere måder at komme ind i en virksomhed på:

• Bottom-up: start med brugeren / teamet der har problemet
• Top-down: start med beslutningstageren / budgettet

Og du kan også køre:

• Multi-channel: mail + telefon + LinkedIn + møder
• Multi-threading: flere personer i samme virksomhed

Det ændrer direkte på dine salgstal, fordi:

• du får flere chancer for svar
• du reducerer risikoen for at “én person ghoster”
• du rammer beslutningen hurtigere

En klassisk fælde: “min pipeline er tør” (men den er det ikke)

Lad os sige:

• din winrate er 10%
• du har 30 prospects

Du lukker 1 deal.
Du tænker: “så har jeg 29 tilbage.”

Men hvis du lukker 3 deals med 10% winrate…

Så har du i praksis “brugt” 30 prospects.

Og hvis du ikke fylder på, ender du med:

0 nye deals om lidt — selvom du stadig har “navne” i pipelinen.

Det er derfor du ikke bare kan tælle:

• minus én
• minus én
• minus én

Du skal tænke:

• hvor mange prospects koster en deal, givet min winrate?

Og så fylde på derefter.

Hvor prospekter man? (hint: ikke kun nye lister)

Prospektering behøver ikke være:

• nye leads
• nye lister
• nye kolde kontakter

Der er ofte guld i:

• tabte deals
• “ikke nu”-prospects fra sidste kvartal
• gamle dialoger
• eksisterende kunder

Og ja — eksisterende kunder er ofte det nemmeste salg.

Hvis vi skal sige det på Ferrari-måden:

hvem køber mest sandsynligt en Ferrari?
nogen der allerede har eller har haft en.

Så… er salg bare et numbers game?

Ja og nej.

Ja, fordi du bliver nødt til at kende dine tal:

• winrate
• dropoff per step
• antal touchpoints
• salgsproces-længde

Nej, fordi du ikke kun kan vinde ved at skrue op for volumen.

Du kan vinde ved at:

• optimere ét led
• træne dine skills
• gøre din funnel mere smooth
• arbejde smartere med multi-threading og multichannel
• bygge et system der ikke kræver kaos

Det er salgstræning i praksis.

Outro

Hvis du vil tage noget med herfra, så lad det være:

1. Kend din winrate og regn baglæns
2. Se din salgsproces som en funnel, du kan optimere
3. Husk touchpoints og salgs-cyklus (det tager tid)
4. Brug CRM — du kan ikke holde det i hovedet
5. Fyld pipelinen op ud fra winrate, ikke “minus én” logik

Have det rigtig godt.

Code&Go hjælper virksomheder med at bygge stærke digitale produkter i en tid hvor AI ændrer spillereglerne for innovation, udvikling og vækst. Vi arbejder sammen med teams der vil skabe smartere løsninger, validere idéer hurtigere og bygge forretninger der kan skalere.

Har du brug for sparring eller hjælp til at løfte dit næste produkt eller AI projekt, så er du velkommen til at kontakte os på codego.dk og høre hvordan vi kan støtte din rejse.